Wie der Einstieg für XXXLutz in den Schweizer Markt verlief

Warum sind Sie jetzt in den Schweizer Markt eingestiegen?

Meinrad Fleischmann: XXXLutz hatte schon seit Jahren die Absicht, den attraktiven Schweizer Markt zu bearbeiten. Aber wir expandieren nicht um jeden Preis, sind wählerisch bei den Objekten. Beim ersten Objekt kann man sich sowieso keinen Flop leisten. Hier in Rothrist stimmt einfach alles. Die Lage am Autobahnkreuz, das rund 3 Millionen Schweizer innerhalb einer Dreiviertelstunde Autofahrt erreichen. Ausserdem das komfortable Flächenangebot mit 15 000 Quadratmetern. So können wir die ganze Breite unseres Sortiments und unsere Spezialitäten für Küche, Bad und Baby präsentieren. Dazu die moderne Architektur: Wir haben das schönste und attraktivste Möbelhaus der Schweiz.

Kommen Kleinflächen in Innenstädten für XXXLutz auch infrage?

Fleischmann: Nein, bei uns ist der Name Programm. Wir wollen mindestens 10 000 Quadratmeter Verkaufsfläche pro Standort.

Wie verlief die Einführungsphase?

Christian Kobler: Völlig über unseren Erwartungen. Wir hatten an den Eröffnungstagen trotz Traumwetters riesige Besuchermassen. Die Kunden haben die neue Marke positiv aufgenommen und waren des Lobes voll. XXXLutz ist in der Schweiz angekommen. Dank des Einsatzes von Gastverkäufern der umliegenden Lutz-Filialen aus Deutschland und Österreich konnten wir den Ansturm gut bewältigen und die neuen Mitarbeiter perfekt an ihre neuen Aufgaben heranführen. Ohne externe Hilfe wäre es nicht möglich gewesen und hätte uns ein schlechtes Anfangsimage gegeben.

Woher kommen die Mitarbeiter in Rothrist?

Kobler: Das sind alles Mitarbeiter aus der Schweiz.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie in Rothrist?

Kobler: Wir werden am Standort Rothrist rund 80 Mitarbeiter haben und nochmals 40 im Service-Center, über das wir unsere Kunden beliefern.

Sind die Zahlen vergleichbar mit anderen Ländern?

Kobler: Ja.

Wie funktioniert die Doppelführung?

Fleischmann: Für die Einführungsphase war es wichtig, die Schweizer Kontakte mit dem Firmen-Know-how und dem operativen Können von XXXLutz zusammenzubringen. In dieser Phase haben wir uns eng abgestimmt und sozusagen auf Zuruf in die Hände gearbeitet. Das funktionierte sehr gut. Natürlich geht das nicht auf Dauer, da Führung für mich unteilbar ist. So habe ich die operative Leitung nach der Eröffnungsphase ganz an Christian Kobler übergeben und betreue jetzt noch die Ressorts mit starkem Schweiz-Bezug wie Expansion und PR.

Wie kommen Sie dazu, als 26-Jähriger die Landesgesellschaft von XXXLutz in der Schweiz zu leiten?

Kobler: Ich habe schon immer gerne verkauft und mich bei XXXLutz nach oben gearbeitet. Hier gibt es viele junge Leute in guten Positionen. Ich hatte grossen Respekt vor der Aufgabe in der Schweiz, aber das Land ist wunderschön und die Leute erinnern mich von der Mentalität oft an die Heimat. Ich habe mich gut einleben können.

Was mussten Sie für die Einführungsphase in der Schweiz beachten?

Fleischmann: Grundsätzlich stellen wir fest, dass Schweizer mehr Zeit brauchen. Die meisten kommen zwei bis drei Mal, bis sie sich entscheiden. Das ist im Ausland anders. Auf der anderen Seite schätzen Schweizer Qualität und Service und sind auch bereit, dafür zu zahlen. Sie haben aber auch die entsprechenden Ansprüche.

Wie zufrieden sind Sie mit den ersten zwei Monaten?

Kobler: Wir haben natürlich nicht mehr dieselbe Frequenz wie an den Eröffnungstagen. Aber das Geschäft hat sich auf hohem Niveau stabilisiert. Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung, die Schweizer haben uns in ihr Herz geschlossen.

Fleischmann: Einen zusätzlichen Schub erwarte ich mit der Eröffnung unseres Restaurants im Herbst. Das Restaurant ist wichtig für eine lange Aufenthaltsdauer, wenn man die 15 000 Quadratmeter abläuft, wird man irgendwann müde. Das Restaurant bietet Erfrischungen zu sehr günstigen Preisen.

Ist das Restaurant-Angebot in der Schweiz speziell?

Fleischmann: Wir haben in der Eröffnungsphase festgestellt, dass die österreichische Herkunft von XXXLutz auf breite Sympathien stösst. Das Echo war extrem positiv. Wir sind nicht der grosse, böse Ausländer, der über den Schweizer Markt herfällt, sondern die sympathischen Österreicher, die den Markt bewegen und etwas bieten, was bisher fehlte.

Was fehlte bisher?

Kobler: Wir können durch unseren grossen Einkaufsverband qualitativ hochwertige Möbel zu europäischen Preisen bieten, darunter Fremdmarken und Eigenmarken von Designern wie Dieter Knoll.

Fleischmann: Dazu bieten wir Spezialitäten, was in Schweizer Möbelhäusern bisher nicht üblich war, wie unsere sehr grossen Baby- und Badezimmer-Abteilungen sowie die Küchenabteilung mit über 30 Küchen, von der Preiseinstiegs- bis zur Massivholzküche. Ab 1500 Franken gibt es bei uns bereits eine Küche inklusive Geräte, und nach oben sind die Preise offen.

Was ist der Unterschied zu Wettbewerber Ikea, der ebenfalls Euro-Preise bietet?

Kobler: Man kann uns nicht mit Ikea vergleichen. Wir sind nur schon vom Qualitätsanspruch deutlich über Ikea, können beim Preis-Leistungs-Verhältnis aber mit Ikea mithalten, wenn nicht sogar ihn übertreffen. Ausserdem bieten wir Markenartikel, die es bei Ikea nicht gibt.

Wie zeigt sich der Qualitätsanspruch?

Kobler: Wir bieten bei gewissen Produkten fünf Jahre Garantie, aber die Qualität lässt sich etwa bei einer Couch am besten mit der Art des Schaumstoffs oder dem Massivholz erklären. Wir stellen einen hohen Anspruch an die Langlebigkeit unserer Produkte.

Warum wird XXXLutz in der Schweiz erfolgreich sein?

Kobler: Wir haben das schönste Möbelhaus der Schweiz, einen hohen Serviceanspruch und möchten mit den besten Preisen punkten. Die ersten drei Monate haben gezeigt, dass die Kundschaft auf ein solches Format gewartet hat.

Was zeichnet XXXLutz beim Service aus?

Kobler: Wir bieten kostenloses Aufmass bei Küchen, haben eine Premiumkarte mit speziellen Vorteilen, einen Abholbus zur Miete und bieten den kompletten Heimlieferservice mit Lieferung und Montage

Arbeiten Sie für Lieferung und Montage mit Partnern zusammen?

Kobler: Nein, das machen wir selbst und können dadurch schnell reagieren. Das sind 40 Mitarbeiter, davon 24 Monteure, der Rest arbeitet im Hintergrund.

Wie viele Premium-Mitglieder haben Sie in der Schweiz?

Kobler: Das Angebot kommt sehr gut an, aber für eine genaue Auswertung brauchen wir noch etwas Zeit.

Wie wollen Sie XXXLutz in der Schweiz positionieren?

Fleischmann: Wir sind ein Breitbandanbieter, der auf die Mitte des Marktes zielt. Wir sind eine Populärmarke, die zwischen Ikea und Möbel Pfister gehört. Wir können Markenangebote, aber auch Einstieg. Das bedingt ein breites Sortiment in den einzelnen Warengruppen und wird abgerundet durch unsere Spezialitäten. Wir profilieren uns mit hoher Produktqualität und einem Fullservice und dies dank der europäischen Grösse zu einem Preis-Leistungs-Verhältnis, das es bislang hierzulande nicht gab.

Kunden kennen laut GfK fast keine Möbelmarken. Warum sind Marken für XXXLutz wichtig?

Kobler: Damit wir das breite Publikum ansprechen können. Wir wollen genauso den markenbewussten Kunden ansprechen, wie den Kunden, dem die Marke egal ist.

Fleischmann: Es hilft uns bei der Positionierung, wenn wir gewisse Marken führen. Eine Marke ist ein Qualitätsversprechen, das wir auch in unserem Eigenmarkensortiment erfüllen. Aber es ist schon so, dass im Möbel-Retail der Anbieter der Brand ist, an dem sich die Kunden orientieren.

Sie haben über Ihr breites Sortiment gesprochen. Wie ist die Verfügbarkeit?

Kobler: Wir können 30 bis 40 Prozent der Ware, die wir ausstellen, sofort mitgeben. Wir haben fast 10 000 Quadratmeter Lagerfläche in Rothrist. Ausserdem haben wir ein weiteres Lager in Oensingen für die Lieferware.

Was ist mit den restlichen 60 bis 70 Prozent, die nicht verfügbar sind?

Kobler: Wie bei jedem anderen Möbelhändler dauert es 8 bis 10 Wochen, bis die Bestellware beim Kunden ist.

Fleischmann: Das sind die zwei Kundenbedürfnisse, die wir als Breitbandanbieter abdecken müssen: sofort fertig konfigurierte Möbel mitnehmen oder auf spezifische Wünsche warten.

Wo produzieren Sie die Möbel?

Kobler: Wir beziehen einen Grossteil der hochwertigen Marken aus Deutschland und Österreich und auch aus der Schweiz. Es gibt aber auch Hersteller in Osteuropa.

Produzieren Sie nur in Europa?

Kobler: Ja, ausser einem kleinen Teil im Kleinartikelbereich.

Welche Ausbaupläne haben Sie für die Schweiz?

Fleischmann: Wir wollen uns auf keine Zahl festlegen, aber die Schweiz flächendeckend an den Möbelhotspots abdecken, wo auch die anderen Anbieter sind. Dafür braucht es weniger als ein Dutzend Filialen. Ausser Rothrist sind das Zürich West mit Spreitenbach und Dietikon, Zürich Nord mit Dübendorf und Dietlikon, Bern Ost mit Lyssach und Schönbühl, das Thema Bassin Lémanique mit Genf und dem Grossraum Lausanne und zum Abrunden Basel und die Ostschweiz. Es ist im Moment noch nichts spruchreif, aber ich bin sicher, dass wir in den nächsten Jahren Objekte finden, die für uns geeignet sind. Retailflächen kommen in den nächsten Jahren wieder vermehrt auf den Markt.

Welche Bedeutung hat das Geschäft von Hausgeräten für XXXLutz in der Schweiz?

Kobler: Bei Küchen ist der Anteil der Hausgeräte sehr gross, etwa mit Kochfeldern, Kühlschränken, Backöfen, Dampfgarern und Dampfabzügen. Im Rahmen unseres grossen Küchenangebots verkaufen und liefern wir Einbaugeräte natürlich gleich mit. Wir führen alle wichtigen europäischen Marken, darunter auch Schweizer Marken wie V-Zug.

Warum gibt es noch keinen Onlineshop von XXXLutz in der Schweiz?

Fleischmann: Wir sind uns bewusst, dass zu einem attraktiven Retailer ein Onlineshop mit allen Cross-Channel-Funktionen wie Click-&-Collect gehört. Wir gehen dabei stufenweise vor. Heute kann sich der Kunde online vorab informieren und die gewünschten Produkte in der Filiale reservieren. Einen kompletten Onlineshop mit allen Logistik- und Zahlfunktionen wird es ab Anfang 2019 geben, Dann sind wir mit einem kompletten Omni-Channel-Angebot absolut auf Augenhöhe mit den übrigen Anbietern in der Schweiz.

Wie viele Produkte wird der Onlineshop bieten?

Fleischmann: Da geht es um zehntausende Produkte, es werden sehr viele sein.