Warum Reseller mehr Professionalisierung brauchen

Das neue Jahr ist erfolgversprechend gestartet: mit einem Januar, der mit 5 Prozent über dem Vormonat Dezember und einem Minus von 3 Prozent unter dem Vorjahresmonat liegt. Trotz der besseren Zahlen und wieder stärker werdenden Bereiche von Computer und Peripherie muss sich der ICT-Reseller weiterentwickeln, wie Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller, und Charles Zipsin, E-Commerce-Spezialist bei Proseller, im ICT-Reseller-Index schreiben.

Nach Sortimentsbereich

Im Computer-Sortimentsbereich handle es sich um ein Plus von 2 Prozent zum Dezember und 5 Prozent zum Vorjahreswert. Der Umsatzanteil dieser Artikelgruppe beim Reseller sei wieder bei 40 Prozent angekommen, nachdem er bis Dezember 2017 auf 32 Prozent gesunken war.

Peripherie feierte auf einem niedrigeren Niveau ein ähnliches Comeback. Mit einer Zunahme von 21 Prozent zum Vormonat und nur ganz leicht unter Vorjahr sei der Umsatzanteil dieser Artikelgruppe inzwischen wieder auf 10 Prozent gewachsen. 2015 noch hatte dieses Segment einen Umsatzanteil von 12 Prozent und sank bis Anfang 2018 auf unter 10.

Nicht überraschend seien die Umsätze mit Artikeln rund um Storage weiter im freien Fall. Mit einem Indexwert von 23 und einem Minus von 44 Prozent unter dem Vorjahresmonat werde der negative Trend fortgesetzt. 2015 betrug der Umsatzanteil des Resellers im Bereich der Speichermedien noch 12 Prozent, inzwischen ist dieser auf 2 Prozent gefallen.

Der gesamtschweizerische ICT-Reseller-Index. (Source: Proseller)

Von Resellern wird mehr Professionalisierung erwartet

Wie es weiter heisst, wird parallel zur weiter zunehmenden Nutzung von Cloud-Anwendungen der Reseller zunehmend als Partner für hochwertige Lösungen konsultiert. Einfache und offensichtlich günstig zu realisierende Aufgaben würden am Reseller vorbei umgesetzt.

Mit diesem Kundenanspruch konfrontiert müsse der Reseller auch an seiner eigenen Positionierung arbeiten. Will ein Reseller die von ihm empfohlenen, digitalen Tools und Lösungen selbst als Referenz bei sich vorführen und als Pulsgeber glaubwürdig bleiben, müsse er innovative, digitale Prozesse bei sich installieren.

"Man kennt die Verkäufer-Sprüche wie 'das Smartphone habe ich selbst auch' oder 'dieses Gerät benutze ich auch gerne und oft'. Wer hier glaubwürdig bleiben möchte, muss zumindest die heute möglichen, digitalen Essentials bei sich im Geschäft sichtbar nutzen", sagt Czekala. Zu den "digitalen Essentials" sollten Kundengewinnung und Betreuung, aber auch das datenbasierte Entscheidungsmanagement gezählt werden.

Zur Methodik

Der Index wird monatlich von Proseller erhoben und gibt die aktuelle Lage im Schweizer Reseller-Geschäft wieder. Der Index basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der IT-Reseller über die Concerto-Software-Suite. Der Verfasser des Index, Thomas Czekala, ist Verwaltungsrat bei Proseller. Daneben hält er weitere Mandate bei Unternehmen, die gemäss Czekala unter anderem Volkswagen, Volvo, Tesla oder die Behörde von Dubai bei Innovationen, Technologien und Transformationen begleiten.