Warum Alltron und Brack.ch nun eigene CEOs haben

Wie wurden Sie bei der Competec-Gruppe aufgenommen?

Markus Messerer: Meine neuen Kollegen haben mich sogleich sehr wohlwollend und herzlich empfangen. Das sagt schon viel über die Unternehmenskultur der Gruppe aus. Und nach drei Monaten kann ich sagen, dass ich sehr glücklich bin über die Competec-Kultur. Es freut mich aber auch, mit einem so kompetenten Team zusammenzuarbeiten. Alles in allem war es für mich ein guter Start. Und ich sehe auch schon viele Wachstumschancen und Möglichkeiten im Unternehmen, die ich nun anpacken möchte.

Wie verlief die Umstellung auf die neue Rolle?

Die Jobs, die ich bisher machte, sind nur bedingt mit meiner aktuellen Rolle vergleichbar. Ich komme mehr aus der Corporate-Welt. Die Umstellung ist sehr spannend und ich kann insbesondere viel lernen durch die grosse Geschäftsverantwortung, die mir anvertraut wurde. Ich lerne immer noch und möchte mir diese Offenheit auch möglichst lange beibehalten.

Alltron-CEO Markus Messerer spricht über die Zusammenarbeit mit dem Channel im Video:

Vor Ihrer Zeit bei der Competec-Gruppe haben Sie zwei Bücher geschrieben. Finden Sie nun als Alltron-CEO und Leiter B2B der Gruppe noch Zeit fürs Schreiben?

Ein Buch werde ich bis auf Weiteres wohl nicht mehr schreiben. Aber ich finde viele akademische Impulse für die Unternehmensführung extrem bereichernd. Ich kann mir auch vorstellen, hin und wieder mal selbst einen Artikel zu schreiben. Erst kürzlich erschien ein Artikel, an dem ich mitgeschrieben habe, in der "Harvard Business Review".

Was war Ihre erste Handlung als CEO?

Als Handlung kann man es nicht wirklich bezeichnen. Aber in den vergangenen drei Monaten hörte ich meinen Mitarbeitenden, Partnern und Kunden sehr intensiv zu, um sie zu verstehen. Ich hatte nie den Anspruch, bei Alltron einzumarschieren und aus reinem Selbstverwirk­lichungsdrang keinen Stein mehr auf dem anderen zu lassen. Alltron war schon bei meinem Antritt sehr gut aufgestellt. Jetzt alles über den Haufen zu werfen, wäre für das Unternehmen nicht förderlich.

Hören Sie im Podcast, was gemäss Messerer die Rolle der Digitalisierung in der Distribution ist:

Wollen Sie den Kurs Ihres Vorgängers Markus Mahler beibehalten?

Meine Vorgänger schlugen einen sehr erfolgreichen Weg ein. Daher besteht auch kein Bedarf, die Stossrichtung irgendwie zu ändern. Stattdessen will ich den bereits eingeschlagenen Weg konsequent weitergehen. Markus Mahler sitzt seit April 2018 im Verwaltungsrat und ich schätze mich glücklich, dass er mir als Mentor zur Seite steht.

Nachdem Markus Mahler sein Amt als CEO von Brack.ch und Alltron niedergelegt hatte, fand die Unternehmensgruppe sogleich einen neuen CEO für Brack.ch. Warum dauerte es deutlich länger, bis ein neuer CEO für Alltron feststand?

Ob diese Stelle schwierig zu besetzen war, kann ich nicht sagen. Marc Isler, der seit März 2018 Brack.ch leitet, stieg intern auf. Das geht immer schneller, als wenn jemand von extern kommt – wie es bei mir der Fall war. Ausserdem wollte ich noch meine Tätigkeiten bei Swisscom sauber abschliessen und übergeben.

Mitte 2018 schon kündigte Alltron Messerers Einstieg als CEO an, wie Sie hier nachlesen können.

Competec will sich nach eigenen Angaben nun stärker in den einzelnen Geschäftseinheiten organisieren. Wie wirkt sich das auf Partner aus?

Je mehr wir und unser Sortiment wachsen, desto klarer müssen wir unsere Kompetenzen bündeln. So steigern wir unsere Effizienz, wovon schliesslich auch die Kunden profitieren werden.

Wie meinen Sie das?

Im Prinzip wollen wir jede Geschäftseinheit zu einem kleinen Unternehmen im Unternehmen machen. Diese Einheiten verantworten ihr Geschäft, wie auch das Sortiment und die Vermarktung, ganzheitlich und werden von zentralen Diensten unterstützt. So vertiefen wir die Kompetenz der einzelnen Einheiten und schaffen gleichzeitig standardisierte Rollen, wie etwa den PM für die Verzahnung der Einheiten untereinander.

Ist das nicht ein Widerspruch? Sie wollen die einzelnen Bereiche enger verzahnen, indem sie als separate Geschäftseinheiten geführt werden?

Mehr Differenzierung erhöht tatsächlich den Aufwand, die einzelnen Einheiten aufeinander abzustimmen. Das ist aber auch eine natürliche Erscheinung eines wachsenden Unternehmens.

Wie wollen Sie diese Verzahnung erreichen?

Hier spielt die Firmenkultur wieder eine wichtige Rolle. Wir profitieren davon, dass alle kollegial zusammenarbeiten können und nicht in Silos denken. Und auch wenn wir sehr stolz sind auf unser bisheriges Wachstum – noch sind wir kein Riesenkonzern mit 150 000 Mitarbeitern. Wenn ich nur schon von meinem Büro aus zur Treppe gehe, komme ich an mehreren verschiedenen Geschäftseinheiten vorbei. Über verschiedene Einheiten hinweg zusammenzuarbeiten, ist innerhalb der Competec-Gruppe sehr gut möglich. Und mit den einheitlichen Rollen innerhalb jeder Geschäftseinheit unterstützen wir den Austausch und bleiben stark, wenn es um übergreifende Gesamtlösungen geht.

Hat ein Kunde, der B2C- und B2B-Produkte kauft, jetzt plötzlich zwei Ansprechpartner?

Nein, die Fähigkeit, B2C und B2B aus einer Hand anzubieten, gehört zu Competecs Kernkompetenzen. Für die Kunden ändert sich nicht viel. Die Ansprechpartner bleiben dieselben. Aber wir können jetzt ein differenzierteres und tieferes Know-how für die einzelnen Sortimente aufbauen. Sollten die Kunden also etwas davon merken, dann nur positive Veränderungen.

Ist diese Reorganisation schon abgeschlossen?

Die Fokussierung auf die einzelnen Geschäftseinheiten ist weit vorangeschritten, aber noch nicht ganz fertig. Darüber hinaus planen wir keine Veränderungen oder Umstrukturierungen.

Wie wollen Sie Ihren Hintergrund im Telko-Bereich bei Alltron einbringen?

Das war auch einer meiner ersten Fragen! Ich verstand allerdings schnell, dass es nicht darum ging, einen Telko-Experten an Bord zu holen. Competec suchte jemanden mit einem breiten Gesamtverständnis von ICT – nicht tief, sondern breit. Ausserdem sollte diese Person bereits Erfahrungen mit Digitalisierungsprojekten haben und von einem grösseren Unternehmen kommen, um entsprechende Unternehmensstrukturen und -strategien zu kennen. Dieses Profil machte den Job für mich attraktiv. Ich glaube, dass ich meine Stärken hier gut einbringen kann.

Das klingt so, als ob der Schritt vom Telko zum Disti recht gross ist.

Das ist durchaus ein grosser Schritt. Für mich war er aber wohl etwas kleiner, da ich nie ausschliesslich mit Telko-Themen und -Technologien zu tun hatte. Stattdessen beschäftigte ich mich auch schon vorher mit Themen wie Smarthome, Security und der Cloud. Also Themen, die jetzt auch für Competec relevant sind. Ich sehe es zudem als Vorteil, dass ich aus einer anderen Branche komme. Ich habe genügend Distanz zur Thematik, um die eine oder andere neue Frage in den Raum zu werfen, und bin doch nah genug dran, um dann die Antwort darauf zu verstehen.

Was hat Sie zu diesem Schritt zur Distribution bewogen?

Ehrlich gesagt habe ich mich nie gefragt, wie es wohl wäre, für einen Disti zu arbeiten. Mich reizte vielmehr der Rollenwechsel ins operative Geschäft. Zuvor verantwortete ich die Strategie. Bei Alltron trage ich nun die ganze Geschäftsverantwortung.

Wie wollen Sie das Geschäftsjahr 2019 anpacken?

Es ist wichtig, ein Auge darauf zu haben, was der Markt gerade braucht. Für Alltron ist auch das indirekte Spiel wichtig: Wir wollen nicht nur den Fachhandel verstehen, sondern auch seine Bedürfnisse und die seiner Kunden. Hier ist zuhören wieder entscheidend. Welche Hersteller und Produkte sind derzeit interessant? Was wollen die Endkunden? Und was braucht der Fachhandel, um den Endkunden zu adressieren?

Was wollen Sie in Ihrem ersten Jahr erreichen?

Wenn wir nächstes Jahr wieder zusammensitzen, möchte ich mit meinem Team drei Dinge erreicht haben: erstens eine stärkere Positionierung zur Förderung des Fachhandels mit klaren Fachhandelssortimenten. Unsere Partner sollen sofort erkennen, wo und wie sie einen Mehrwert aus der Zusammenarbeit generieren können. Zweitens will ich gemäss unserer Wachstumsstrategie die Fachhandels­sortimente erweitern und Neukunden gewinnen. Denn diese beiden Dimensionen sind die Spielfläche für Cross- und Upselling. Und drittens weiterhin unsere internen Hausaufgaben machen. Wir werden weiter in unsere Kompetenzen investieren, die Automatisierung steigern und den Webshop weiterentwickeln.

Was meinen Sie mit klaren Fachhandelssortimenten?

Gemeinsam mit den Resellern wollen wir herausfinden, welche Sortimente nicht nur relevant sind, sondern auch differenzierend. Das sind Lösungen, die etwa Beratung, Schulung oder Zertifizierungen erfordern. Dieser Schritt weg vom Box-Moving hilft dem Fachhändler, sich gegen generische Onlineangebote abzugrenzen. Zugleich können wir uns damit von unserer Konkurrenz abheben.

In einer Studie von Deloitte stellten die Marktforscher fest, dass Schweizer eher scheu im Onlineshopping sind, wie Sie hier nachlesen können.

Spüren Sie diese Onlinekonkurrenz auch im B2B-Bereich oder betrifft sie nur das B2C-Segment?

Hier geht es nicht wirklich um B2B oder B2C. Die Frage ist eher, welches Geschäft die Onlinekonkurrenz gefährdet. Onlinehändler sind eine potenzielle Bedrohung für Box-Moving-Geschäfte. Denn hier herrscht ein harter Preiskrieg unter Playern, die wenig differenziert sind. Bei echten Fachhandelsthemen, wo der Reseller einen Mehrwert liefern kann, ist die internationale Konkurrenz aus dem Internet weniger ein Thema.

Wie wappnen Sie sich gegen die Onlinekonkurrenz?

Den Fachhandel werden wir weiterhin mit spezifischen Fachhandelssortimenten mit Value-Added-Potenzial unterstützen. So wollen wir der Abwanderung ins Onlinegeschäft mit Differenzierung entgegenwirken. Ausserdem bleiben die Qualität im Sortiment und die Lieferfähigkeit wichtige Argumente gegen die internationale Onlinekonkurrenz.

Wie unterstützen Sie den Fachhandel dabei?

Es kommen ständig neue Themen auf, die Innovationszyklen sind sehr kurz geworden. Das macht es für einen einzelnen Fachhändler schwierig, alle Hersteller und Produkte selbst zu kennen. Reseller brauchen daher einen starken Partner, der ihre Anliegen versteht, ihnen neue Themen und das nötige Know-how bietet und sie im Pre- und Postsales-Bereich unterstützt. Dieser Partner ist Alltron, denn genau das ist unsere Kernkompetenz.

Haben Sie schon ein Auge auf bestimmte Produkte geworfen, die Sie noch zum Sortiment hinzufügen möchten?

Wir können zwar auf unser jetziges Sortiment durchaus stolz sein. Aber selbstverständlich ruhen wir uns auf diesen Lorbeeren nicht aus. Wir führen bereits erste Gespräche mit verschiedenen Herstellern. Diese könnten das Sortiment sowohl in unseren Kernsegmenten ausbauen, als auch neue Themen einbringen. Namen will ich aber keine nennen, solange die Gespräche noch laufen.

Wenn nicht die Namen, können Sie vielleicht die Branche nennen?

Das sind sehr unterschiedliche Branchen. Sowohl im Bestandsgeschäft ICT als auch in neueren Themen wie etwa Automatisierung oder dem Internet der Dinge.

Wo sehen Sie Wachstumsfelder?

Der Value-Added-Bereich bietet noch massiv Potenzial – egal ob es um Workplaces, Security-Lösungen, Licht oder Gebäudeautomation geht. Vor allem bei der Gebäudeautomation sehe ich noch viele Möglichkeiten, wie etwa Sicherheit oder Energieeffizienz. Wir sehen uns immer wieder nach neuen Themen um. Und auch wenn wir aktuell noch keine grossen Volumina in Bereichen wie Virtual/Augmented Reality sehen, haben wir sie auf dem Radar. Nur so bleibt man auch ein relevanter Player auf dem Markt. Wir sehen uns definitiv als relevanten Player mit der nötigen Innovationskraft, um auch neue Themen anzupacken und frühzeitig zu erkennen.

Licht und Gebäudeautomation? Wird der ICT-Anteil im Sortiment schwinden?

Der Löwenanteil unseres Sortiments ist heute klassische ICT. Unsere Wachstumsstrategie sieht aber durchaus vor, zusätzliche Wachstumsfelder mit einem Bezug zu ICT anzupflanzen. Dass wir uns damit von diesem klassischen ICT-Kern in unterschiedliche Richtungen weiterentwickeln, ermöglicht uns, umfassende Gesamtangebote zu machen.

Gibt es da eine Obergrenze, wie viele Nicht-ICT-Produkte Sie anbieten wollen?

Lediglich unsere Fantasie. Solange wir noch Potenzial erkennen, wollen wir dieses auch anzapfen. Wenn wir etwa eine Kaffeemaschine verkaufen, wollen wir natürlich auch die Gläser für einen Latte Macchiato anbieten. Alltron wird aber wohl kaum zum Wursthändler.

Kein Wursthändler, aber vielleicht ein Gemischtwarenhändler?

Man könnte das Angebot der Competec-Gruppe schon jetzt als recht gemischt bezeichnen. Denn wir bieten ein sehr breites Sortiment an und sprechen damit Fachhändler unterschiedlichster Facetten an. Und anders als in einem Gemischtwarenladen bieten wir in jedem Fachgebiet auch die dementsprechende Beratungskompetenz und zusätzliche Dienstleistungen an wie etwa Lichtberechnung, Schulung und so weiter.

Was sind die grössten Hürden, die 2019 auf die Partner zukommen werden?

Das wichtigste Thema ist gar nicht neu. Der Channel befindet sich in einer grundlegenden Transformation. Das war auch 2018 und 2017 kein neues Thema mehr. Der Box-Moving-Fachhandel ist für viele Kunden immer weniger relevant. Ein Reseller, der Lösungen anbietet, ist allerdings nicht so leicht online substituierbar.

Machen die Partner diesen Schritt freiwillig mit?

Viele Fachhändler erkennen die Zeichen der Zeit und greifen auf unsere Unterstützung zurück. Aber ich bezweifle, dass alle mitmachen. Ich sehe immer wieder Fachhändler, die versuchen, mit eher traditionellen Sortimenten auszukommen. Das Risiko ist enorm hoch. Denn genau da wird es zum Preiskampf und zur Abwanderung hin zu Online kommen.

Was wird mit diesen Partnern geschehen?

Wer seine Zukunft darin sieht, Drucker und Tintenpatronen zu verkaufen, wird weiterhin sein Sortiment von uns beziehen können. Vielleicht fährt er ja eine Nischenstrategie oder schafft es irgendwie, attraktive Preise zu bieten. Ich sage nicht, was richtig und falsch ist. Ich gebe nur wieder, welche Trends ich im Markt sehe und in welche Richtung ich den Fachhandel entwickeln würde.

Wie sieht der aktuelle Stand beim Ausbau des Logistikzentrums aus.

Wir bauen schon jetzt eine neue Autostore-Anlage. Das automatisierte Kleinteillager wird so gross sein, wie die beiden bestehenden Lager zusammen. Was den Erweiterungsbau des Gebäudes betrifft, ist noch ein Beschluss beim Bundesgericht hängig. Den erwarten wir im ersten Halbjahr 2019. Sobald wir den Entscheid haben, können wir auch schnell mit dem Bau beginnen. Da steht schon alles in den Startlöchern.

Wie sieht Ihr Plan B aus, sollte der Entscheid nicht zu Ihren Gunsten ausfallen?

Wir bleiben natürlich dem Standort verbunden. Für das weitere Wachstum wäre der Erweiterungsbau sehr hilfreich. Aber es wäre sicher nicht ruinös, wenn es dieses Jahr noch nicht dazu kommt. Wir haben schon jetzt ein sehr gutes Lager in Willisau, das durch das neue Autostore sogar noch stärker wird.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Wenn ein Endkunde zehn Screens kaufen will, ist er nicht auf den Fachhandel angewiesen. Wenn er aber eine Gesamtlösung will und dafür eine objektive und hersteller­unabhängige Beratung sucht – inklusive Schulung und Support –, dann braucht er den Fachhandel. Wenn Reseller das erkennen, können wir diesen Weg partnerschaftlich beschreiten und in der Transformation des Channels gemeinsam einen Schritt weiter kommen. So sind wir auch 2019 erfolgreich am Markt.

Zur Person: Nach seinem Studium der Wirtschaftswissenschaften sammelte Markus Messerer bei Accenture erste Berufs­erfahrungen in der internationalen Unternehmensberatung. Danach war er bei Telekom Austria und Swisscom für Strategie, Wachstum und ­Digitalisierung in unterschiedlichen ICT-Feldern zuständig. Seit Oktober 2018 leitet er das B2B-Geschäft der Competec-Gruppe und führt die Alltron AG als CEO.

Lieblingsautor, Lieblingswebsite oder persönliches Motto: Im "By the way" mit Markus Messerer können Sie noch mehr über den CEO lernen.