Planung ersetzt Zufall durch Irrtum

Der Jahresabschluss 2012 steht noch nicht und schon wieder gilt es, ein neues Budget zu erreichen. Budget? Haben Sie denn eines erstellt? Oder gehören Sie zu denjenigen, die das Budgetieren als reine Zeitverschwendung ansehen? So nach dem Motto "Planung ersetzt nur den Zufall durch den Irrtum". Oder stützen Sie sich wie viele einfach aufs Vorjahr, als ob sich weder die Preise noch die Margen und schon gar nicht die Welt um uns herum verändern würden.

Es ist erstaunlich, wie viel Skepsis, bis hin zur totalen Ablehnung gegenüber dem Erstellen eines Budgets, man im Fachhandel begegnet. Dabei geht es nicht um langweilige Buchhaltung, sondern um eine intensive Auseinandersetzung mit der Zukunft des eigenen Geschäfts. Diese Aufgabe ist überaus spannend und der dafür nötige Aufwand mehr als gerechtfertigt.

Wir suchen Antworten auf Fragen wie: Welche Veränderungen sind im Markt zu erwarten? Wie beeinflussen sie mein Geschäft? Wie reagiere ich darauf? Wie begegne ich dem anhaltenden Preiszerfall? Sind die Kosten noch gedeckt? Wie kann die Marge verbessert werden? Braucht es Sparmassnahmen? Ist das Werbegeld optimal eingesetzt?

Ein Budget für einen Fachhandelsbetrieb soll möglichst einfach bleiben, zumindest aber folgende Punkte umfassen:

A) Umatz und Deckungsbeitrag (DB 1) pro Warengruppe

Die einzelnen Gruppen entwickeln sich sehr unterschiedlich in puncto Marktwachstum, Preis und Marge. Eine separate Beurteilung gibt Hinweise für die mögliche notwendige Verlagerung der Gewichtung von Tätigkeiten. Wichtige Hintergrundinformationen zur Marktentwicklung liefern Fachzeitschriften, IG CE (Swico), GfK sowie Ihre Lieferanten.

B) Umsatz und Deckungsbeitrag (DB 1) pro Dienstleistungstyp

Es lohnt sich, eine getrennte Betrachtung nach Service, Installationen und Reparaturen anzustellen. Der DB zeigt unter anderem, ob allenfalls noch zu viele Leistungen ohne (genügend  hohe) Verrechnung an den Kunden erbracht werden.

C) Allgemeine Kosten

Hier sind die Vergangenheitszahlen für einmal hilfreich. Nicht zu vergessen sind geplante Anschaffungen sowie Kosten, die aus einer beabsichtigten Verschiebung in den Tätigkeiten erfolgen könnten.

D) Werbemassnahmen

Es empfiehlt sich, die Werbung getrennt von den übrigen Kosten etwas genauer anzuschauen. Einerseits widerspiegelt sich darin zu einem grossen Teil die neue Massnahmenplanung, andererseits ist hier oft noch viel Optimierungspotenzial vorhanden. Gewohnheitsmässige Ausgabenposten, wie zum Beispiel Zuwendungen an ortsansässige Vereine, sollten regelmässig hinterfragt und auf ihren Beitrag zum Geschäftsgang überprüft werden. Aber auch die grossen Brocken gehören durchleuchtet, selbst wenn sie auf der Mitgliedschaft in einer Verbundgruppe basieren. Auch der Mix dieser Mittel soll bei minimalen Kosten eine optimale Wirkung erzielen.

E) Gewinn

Der beste Plan nützt aber nichts, wenn wir jetzt nicht in regelmässigen Abständen das Erreichte damit vergleichen und Ursachen von Abweichungen, deren Zusammenhänge und Einflussfaktoren eruieren. Je nach Wichtigkeit sind Massnahmen angebracht. Beschlossene Korrekturen müssen konsequent, aber mit Augenmass und gesundem Menschenverstand durchgeführt werden. Dank des Budgets finden Sie rasch heraus, in welche Richtung diese gehen sollen und können deren Wirkung laufend überprüfen.
Übrigens: Auch erfolgreiche Sportler setzen sich immer wieder konkrete Ziele. Tun Sie es ihnen gleich. Ziele spornen an.

In Teil 3 erfahren Sie mehr zum Thema Standortbestimmung

Persönlich

Ruedi Haeny ist lic. oec. HSG und begann seine berufliche Laufbahn in der Marktforschung und wechselte dann zu Marketing und Verkauf, wo er verschiedene leitende Positionen innehatte, zuletzt während 17 Jahren bei Philips Consumer Electronics. Er war aktiv im Vorstand des Swico und leitete die IG CE. Anfang 2012 gründete er die Haeny Management Consulting GmbH. Heute unterstützt er Firmen bei der Durchführung von Projekten und Schulungen und begleitet Fachhändler bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien.