Ohne Ziel kein Weg

"Unternehmensstrategie? Verkaufsbudget? Zielgruppendefinition? Keine Zeit! Brauchen wir nicht, wir sind ein Kleinbetrieb. Der Aufwand lohnt sich nie und nimmer!" So tönt es oft in Fachhandelskreisen, wenn solche betriebswirtschaftlichen Themen angesprochen werden. Denken Sie auch so? Zugegeben, viele Ausdrücke aus Betriebswirtschaftslehre und Marketing kommen sehr hochtrabend daher und erwecken den Anschein einer komplizierten Wissenschaft. Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken.

Als gewiefter Verkäufer kennen Sie doch solche Tricks und wenden sie täglich selbst an. Denken Sie nur an Bezeichnungen wie Smart-TV, Super Hi-Vision, High-Performance-Lautsprecherdock etc. Aber wie bei unserem geliebten Branchen-Slang, der nicht nur die Kundinnen und Kunden, sondern gleichzeitig noch uns selber beeindrucken soll, geht es auch einfacher. Wenn Sie Ihr Unternehmen gezielt vorwärtsentwickeln und dabei nicht das meiste dem Zufall überlassen wollen, genügt es nämlich, sich die richtigen Fragen zu stellen und darauf ehrliche Antworten zu finden.

Frage 1:

Braucht ein Kleinunternehmen wie meines eine Strategie, eine Marketingplanung, ein Budget?

Ja, unbedingt! Oder würden Sie sich zutrauen, ohne Landkarte, Kompass oder Navigationsgerät eine Gruppe Ihnen anvertrauter Leute sicher durch unbekanntes unwegsames Gelände an einen definierten Ort zu führen und dort noch zu einer vorgegebenen Zeit einzutreffen? Wohl kaum. Nun ist das Führen und Lenken einer Firma, egal wie klein sie auch sein mag, eine ungemein viel schwierigere Aufgabe. Vom Erfolg und Weiterbestand hängen neben Ihrer eigenen Familie auch Mitarbeitende mit ihren Kindern, Teilhabern, Kunden, Lieferanten, Kreditgebern und vielen mehr ab. Und trotzdem wird in der Führung von Fachhandelsgeschäften immer wieder versucht, ohne die einfachsten betriebswirtschaftlichen Hilfsmittel auszukommen. Unzählige KMUs fliegen sozusagen auf Sicht, treffen ihre Entscheidungen situativ, meist unter Zeitdruck und sind am Ende erstaunt, wenn sie das Ziel verfehlen. Sichtflug funktioniert nur bei gutem Wetter und solange keine überraschenden Ereignisse eintreffen.

Nun will ich Sie nicht dazu überreden, für Ihren Eigengebrauch seitenlange Konzepte zu verfassen. Es genügt, die Antworten auf die für eine erfolgreiche Führung Ihres Geschäfts wichtigen Fragen irgendwo zu notieren, wo sie jederzeit wieder aufzufinden und nachzulesen sind. Was das bringen soll? Wie beantworten Sie Ihre eigenen Zweifel, wenn es einmal nicht so läuft, wie es sollte? Wie wählen Sie unter den Dutzenden von gut gemeinten mehr oder weniger sinnvollen Ratschlägen von Vertretern, Einkaufsorganisationen, Grossisten, Fachjournalisten und Kollegen aus, was für Ihre Firma wirklich gut und zukunftsweisend ist? Wenn die gedankliche Vorarbeit einmal gemacht ist, wird es Ihnen leichtfallen, die richtige Wahl zu treffen und davon zu profitieren. Ein Plan, wie das angestrebte Ziel erreicht werden soll, wird dabei helfen, den Weg dahin auch dann immer wieder zu finden, wenn man kurzfristig einmal davon abgekommen ist. Bald werden Sie erkennen, dass der anfänglich empfundene Zusatzaufwand mehr und mehr eine wertvolle Hilfe ist, die Sie zusehends entlastet und es Ihnen leichter macht, im täglichen Ablauf die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Im zweiten Teil erfahren Sie mehr zum Thema Budgetplanung.

Persönlich

Ruedi Haeny ist lic. oec. HSG und begann seine berufliche Laufbahn in der Marktforschung und wechselte dann zu Marketing und Verkauf, wo er verschiedene leitende Positionen innehatte, zuletzt während 17 Jahren bei Philips Consumer Electronics. Er war aktiv im Vorstand des Swico und leitete die IG CE. Anfang 2012 gründete er die Haeny Management Consulting GmbH. Heute unterstützt er Firmen bei der Durchführung von Projekten und Schulungen und begleitet Fachhändler bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien.